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Mercadotécnia de boca a boca

Publicado el: 2016.06.23 | Veces leidas: 1511

El boca a boca es una técnica que consiste en pasar información por medios verbales de persona a persona.

En el marketing, la comunicación de boca en boca involucra la transmisión de información entre un comunicador no comercial (i.e. alguien que no es recompensado) y un receptor a cerca de una marca, producto, o servicio.Este tipo de boca en boca implica que las organizaciones buscan alentar el boca en boca (e.g. ofreciendo recompensas), mientras que el boca en boca normal el comunicador no recibe recompensa.

La promoción basada en el boca a boca es altamente valorada por los vendedores. Se siente que esta forma de comunicación tiene credibilidad valiosa a causa de la fuente de la que proviene La gente está más inclinada a creer la palabra del boca a boca que formas más formales de promoción porque el comunicador es poco probable que tenga un interés ulterior (e.g. no intenta venderte algo). También la gente tiende a creer a la gente que conoce.

El marketing boca a boca, tal como se denomina esta disciplina, se basa en el marketing de 3ª generación. En la primera lo principal eran los productos, mientras que en la segunda lo relevante son las relaciones. En esta 3ª generación la empresa tiene un papel casi secundario y simplemente inicia los disparadores para que el boca a boca se expanda de manera exponencial entre los propios consumidores. Ahí radica el secreto de su éxito.

Para fomentar y administrar comunicación de boca a boca, los vendedores utilizan técnicas de publicidad, además de técnicas de mercadotecnia viral para conseguir las respuestas de comportamiento deseadas. Las compañías pueden enfocarse en los defensores de la marca, ente que recomienda proactivamente sus marcas y productos favoritos sin recibir recompensa alguna. Marketing de influencia es una herramienta muy empleada para fomentar el marketing de boca en boca al enfocarse en individuos claves quienes tienen cierta autoridad y una gran variedad de conexiones personales.

Una forma muy acertada de la promoción de boca a boca consiste en crear un zumbido (buzz, en inglés). Un zumbido es una forma altamente intensa e interactiva de boca a boca. El boca a boca es esencialmente un proceso lineal con la información que pasa de un individuo a otro, y a otro más y así sucesivamente. Un vendedor ha creado con éxito un zumbido cuando las interacciones son tan intensas que la información se mueve en un patrón en forma de matriz más que lineal. Todo el mundo está hablando del asunto. Hay una cierta diferencia de significado entre el boca a boca y los siguientes términos: rumor, chisme y cotilleo; las connotaciones negativas de estas palabras no existen en el signoreja.

Se pueden realizar campañas de marketing boca a boca. Inicialmente, hay que conocer en profundidad a los clientes y no clientes de cada empresa. ¿Qué hacen durante el día? ¿Son personas con muchos contactos? ¿Cómo se comunican?. Después de ello debemos identificar cual es el ‘’wording’’, es decir, las palabras que se utilizan para hablar de nuestro producto. Esas son las fases iniciales que no pueden faltar en ninguna campaña de boca a boca.

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